06/02/18

Líneas aéreas adaptan estrategias de ventas frente a arribo low cost

Aerolíneas Argentinas y Latam tienen el 95% del cabotaje. Pero desde que se anunció el ingreso de Flybondi sumaron servicios y bajaron algunas tarifas.


Con el vuelo que la empresa Flybondi hizo el 26 de enero entre Córdoba y Puerto Iguazú, comenzó la era de las aerolíneas low cost en Argentina. Las dos compañías que dominan 95% del cabotaje -Aerolíneas Argentinas y Latam- no ven amenazada su supremacía, pero igual adecuaron sus estrategias para competir en un mercado que acusó recibo de los cambios en las reglas de juego y el ingreso de nuevos competidores.

Tanto Aerolíneas como Latam vienen desarrollando estrategias para aprovechar al máximo la nueva dinámica del mercado doméstico y sacar la mayor tajada posible. Aunque las low cost plantean la competencia desde el precio de los pasajes, las grandes también apuntan a optimizar la calidad de sus servicios, como forma de consolidarse y diferenciarse.

La estructura de costos es más pesada en las empresas tradicionales que en las low cost. Pero las primeras trabajan con una escala que les permite sostener un esquema de tarifas flexibles, donde los valores más elevados permiten subsidiar internamente a los promocionales.

En el caso de Latam, fuentes de la compañía explicaron a Ámbito Financiero que la empresa buscó alinearse con la transformación y las nuevas tendencias de la industria a nivel mundial. Esto incluye atender las necesidades del pasajero actual ("más conectado y que valora tener más opciones") y el desarrollo de la experiencia digital.

Por eso, a partir de 2017 el grupo comenzó a implementar su nuevo modelo de viaje en rutas domésticas en los 6 países donde opera en la región. El último país donde llegó esta modalidad fue la Argentina. Esto incluye el acceso a tarifas más económicas, una nueva forma de comprar donde el pasajero elige por los servicios que quiere pagar y la incorporación de tecnologías para mejorar la experiencia de viaje (Latam estrenó un sistema de entretenimiento inalámbrico a bordo gratuito en todos los vuelos).

En este caso, el grupo incorporó modalidades tarifarias inspiradas en la competencia low cost. Así, Latam comenzó a ofrecer a sus clientes la posibilidad de "customizar" el precio de su pasaje según sus necesidades de acuerdo con el tipo de viaje que realicen. Lo mismo ocurre con los servicios adicionales al pasaje. Por ejemplo, viajar sólo con equipaje de mano sin costo o agregar más equipaje en bodega; elegir más variedad de comida a bordo; seleccionar su asiento preferido en el avión; o poder cambiar y/o devolver el pasaje.

Sobre este punto Aerolíneas Argentinas optó por un modelo a mitad de camino entre la modalidad tradicional y la low cost. Amplió su banda tarifaria, que originalmente admitía sólo dos tipos (alta y baja) a 24 posibilidades según una diversidad de criterios donde priman el plazo (cuanto más anticipación más barato es el pasaje. Y al revés, cuanto más urgente, más caro) y la banda horaria.

En la empresa estatal explicaron a Ámbito Financiero que "la clave de este momento del mercado aeronáutico es la segmentación, mayor cantidad de opciones para el viajero. Habrá pasajeros que busquen esencialmente precio. Y debemos recordar que Aerolíneas tiene tarifas muy competitivas, con promociones en horarios y rutas determinadas, con la innovación de la Banda Negativa, que ofrece importantes descuentos. Así como rebajas específicas para jubilados. Pero también habrá pasajeros que busquen servicio: mejores horarios, atención personalizada, llevar equipaje. Y ahí Aerolíneas es líder indiscutido. La competencia se dará en las dos variables. Y estamos muy bien preparados para ambas".

Tanto Aerolíneas como Latam admiten que la competencia en el terreno de los precios que propone el ingreso de las low cost no puede hacerse a costa de resignar la calidad de los servicios. Por eso, hay un límite que no están dispuestas a cruzar. Para sostener esta decisión cuentan con cifras contundentes a su favor: la porción de mercado que domina cada una en el cabotaje argentino. Aerolíneas (incluyendo Austral) tiene 75% del mercado y Latam está segunda, lejos, con 20%. Más atrás viene Andes con alrededor del 3%.

En las empresas tradicionales estiman que el ingreso de nuevos competidores de bajo costo alentará que se sumen muchos usuarios que habitualmente utilizan el transporte terrestre y que no ven al avión como una opción por el costo de los pasajes o por miedo a volar. Esto permitirá ampliar el mercado y todos saldrán ganando dado que la disputa será por una masa creciente de clientes.

Para los próximos dos años todos los protagonistas del negocio aéreo prevén una explosión del mercado. Para graficar cuánto puede crecer, basta remitirse a los últimos datos oficiales: el año pasado volaron dentro del país 12,98 millones de personas con un aumento del 15% respecto de 2016. ¿Esto es mucho o poco? Es poco si se tiene en cuenta que en 2000 la Argentina tenía la misma proporción de pasajeros aéreos que Brasil y Chile. Hoy los brasileños duplican a los argentinos y los chilenos los triplican.

Ahí están los márgenes para estimar el crecimiento, indican los expertos.

El Estado -propietario de Aerolíneas Argentinas y a la vez regulador del mercado- no es ajeno a este proceso. Puso en marcha un plan llamado La Revolución de los Aviones, que se propone duplicar la cantidad de pasajeros actuales mediante acciones tendientes a potenciar el crecimiento de la aerolínea de bandera, desregular el mercado para favorecer el ingreso de más competidores y modernizar la infraestructura aérea.

Fuente: Ámbito